Gut aufgestellt in die Zukunft: Den richtigen Praxisstandort finden

Nach den Ursachen für die Wahl ihres Praxisstandortes befragt, verweisen Zahnärzte gerne auf demografische und infrastrukturelle Faktoren. Natürlich haben solche Kriterien ihre Berechtigung. Dennoch sollte ein Zahnarzt, der vor dem Start in die Selbstständigkeit steht, die Wahl des Standortes seiner zukünftigen Praxis nicht aufgrund unsicherer wirtschaftlicher Gegebenheiten treffen, sondern sie durch ein schlüssiges Konzept auf ein solides Fundament stellen.

Oftmals ist die Wahl eines Standortes von der zu erwartenden Anzahl an Patienten aus dem Einzugsgebiet bestimmt. Die Praxis soll sich möglichst schnell etablieren, deshalb wird kurzerhand entschieden - viele meinen, eine Fußgängerzone, ein Wohngebiet oder die unmittelbare Nähe zu einem Einkaufzentrums seien als Garant für den zukünftigen Erfolg einer Praxis von Natur aus prädestiniert. Vernachlässigt wird in dieser Entscheidungsphase aber in vielen Fällen eine systematische Vorgehensweise, die sowohl die individuelle Ausrichtung der Praxis als auch ihre langfristigen Perspektiven adäquat berücksichtigt.

Angst als schlechter Berater
Nach einigen Jahren zeigen sich dann oft die gravierenden negativen Folgen einer vorschnellen Standortwahl. Was damals aus einem vermeintlichen Druck heraus entschieden wurde, erweist sich nun als Nachteil. Der gute Zulauf sorgt zwar dafür, dass die Praxis zunächst gut ausgelastet ist - der Arzt hat also eigentlich das erreicht, was er ursprünglich wollte.

Trotzdem stellt sich mehr und mehr Unzufriedenheit ein. Die Arbeit macht dem Praxischef und seinem Team keinen großen Spaß mehr, da nur mit den wenigsten der zahlreich vorhandenen Patienten die Formen der Zahnmedizin umsetzbar sind, auf die die Praxis spezialisiert ist. Patienten, die pozentiell hochwertigeren Behandlungen gegenüber aufgeschlossen wären, lassen sich darüber hinaus nur schwer für die Praxis begeistern, da der Großteil der bestehenden Klientel die effektive Ansprache der Wunschpatienten sogar verhindert. Folge dieser Entwicklung ist häufig, dass die Umsätze stagnieren, die Arbeitsabläufe immer monotoner werden und das Team nur noch schwer zu motivieren ist.

Um dieser Gefahr von vornherein präventiv zu begegnen, sollte ein Zahnarzt schon vor seinem Start in die Selbstständigkeit wissen, wie er sich beruflich entwickeln und welche Patientengruppen er zu seiner Wunschklientel machen möchte. Diese Gesichtspunkte nämlich spielen bei der Standortwahl eine entscheidende Rolle.

Die persönlichen Ziele
Eine Zahnarztpraxis, die in der Regel für einen Zeitraum von mehreren Jahrzehnten ausgerichtet ist, sollte kontinuierlich aufgebaut werden. Schnellschüsse, die nur auf eine hohe Anzahl von Patienten abzielen, erweisen sich nicht selten - nämlich dann, wenn die Weiterentwicklung der Praxis angestrebt wird - als kontraproduktiv. Um eine Praxis hingegen auf Dauer zu etablieren und bereits in der Gründungsphase den Grundstock für eine fortschreitende erfolgreiche Entwicklung zu schaffen, ist die Wahl des Standortes eine zentrale Entscheidung, die genau überlegt sein will.

Nicht der finanzielle Druck und die damit verbundene Notwendigkeit eines raschen Zulaufs sollten diese Entscheidung tragen, sondern die persönlichen Ziele des Zahnarztes. Sie sind die absolute Voraussetzung für den beruflichen Lebensweg, für den Erfolg einer Praxis und für die persönliche Zufriedenheit, die ein Zahnarzt aus seinem Beruf schöpft. Im Idealfall wird die Standortwahl also im Zuge eines definitiven Konzeptes getroffen. Vor einer Niederlassung sollte daher immer die Analyse der eigenen beruflichen Ziele stehen, die mit der Beantwortung der folgenden Fragen definiert werden können:

► Was möchte ich persönlich erreichen?
► Wo liegen meine besonderen fachlichen Stärken?
► Welche Behandlungsmethoden bevorzuge ich?
► Auf welche zahnmedizinischen Teilbereiche möchte ich mich künftig spezialisieren?
► Welche Praxisphilosophie möchte ich verfolgen?
► Welche Elemente der Serviceorientierung stehen für mich im Mittelpunkt?
► Wo möchte ich meine Praxis hinführen?
► Welches Image soll meine Praxis in der Öffentlichkeit haben?

Nachdem durch die Beantwortung der oben stehenden Fragen die künftige Ausrichtung der Praxis genau definiert ist, kann der Arzt nun damit beginnen, die Patientenzielgruppen zu bestimmen, mit denen er seine Wunschpraxis verwirklichen kann. Zentrale Bedeutung hat dabei die Klärung der folgenden Punkte:

► Welche Patienten passen am besten zur fachlichen und soziokulturellen Ausrichtung meiner Praxis?
► Welche Erwartungen haben diese Patienten an eine Zahnarztpraxis?
► Welche Probleme bzw. welche Wünsche haben diese Patienten?
► Welche Fähigkeiten und Kompetenzen muss mein Team für diese Patienten besitzen?
► Wo sitzt meine zukünftige Patientenzielgruppe? Wo arbeitet sie?

Die Standortanalyse
Die Beantwortung dieser Fragen ist wesentlich für die Auswahl des künftigen Standortes. So bietet sich z. B. für eine Praxis, die sich auf die Behandlung von Kindern spezialisieren will, als Standort ein Wohngebiet an, in dem vor allem Familien ansässig sind und in dessen Umkreis sich Schulen und Kindergärten befinden. Wer andererseits vornehmlich Manager und berufstätige Patienten behandeln möchte, die besonders einer hochwertigen Versorgung aufgeschlossen sind, sollte die Standortwahl von den Gewohnheiten eben dieser Klientel abhängig machen: Wann gehen diese Patienten zum Zahnarzt? Wie kommen sie in die Praxis? Es böte sich in diesem Fall als Standort durchaus ein Bankenviertel oder ein Wirtschaftszentrum an. Die begehrte Fußgängerzone erweist sich zwar meist hinsichtlich der Bekanntheit und des kurzfristigen Zustroms als vorteilhaft, kann sich aber auf Dauer, gerade wenn die Praxis eigentlich auf die Behandlung bestimmter Patientengruppen spezialisiert ist, erfolgshemmend auswirken.

Wichtig ist bei jeder Praxisgründung oder -übernahme also eine genaue Analyse des zukünftigen Standortes. Er sollte weitestgehend mit der sozialen Struktur der Patientenzielgruppe deckungsgleich sein.

Fazit
Nicht der schnelle Patientenzulauf, sondern die Aussicht auf eine kontinuierliche Entwicklung der Praxis sollte im Mittelpunkt stehen, wenn es um die Wahl eines Standortes geht. Die Erfahrung zeigt, dass sich vermeintlich lukrative Faktoren auf den zweiten Blick als tendenziell unvorteilhaft erweisen können. Im schlimmsten Fall ist der Zahnarzt nach einer Fehlentscheidung gezwungen, die Praxisräumlichkeiten zu verlegen oder in einem langwierigen und anstrengenden Prozess neue Zielgruppen zu aktivieren und an die Praxis zu binden. Nicht selten entpuppt sich ein nach erstem Anschein weniger attraktiver Standort als weitaus geeigneter - vorausgesetzt, eine Praxisplanung liegt zugrunde, die von Beginn an konkrete Ziele verfolgt und die über Jahrzehnte den größer werdenden Erfolg und die Zufriedenheit des Zahnarztes vorsieht.

Werner Gink, Geschäftsführer New Image Dental
Jochen Kriens, Leiter PR New Image Dental

Eine Checkliste zur Standortwahl kann beim Autorenteam dieses Beitrags gerne angefordert werden unter:
New Image Dental
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